疫情期间，永鲜社区团派出18辆车负责日常配送。受访者供图

永鲜团工作人员在配送货物。

☉商报记者 邓帆慧

疫情下，市民们对食材配送需求的暴涨，让生鲜电商再一次站到了风口，作为温州本土成长起来的生鲜社区团购品牌，疫情期间永鲜社区团逆风翻盘，实现了平台流量和订单量双双逆势上扬，成功跻身温州区域社区团商品牌前列。

日订单量达一万余单

疫情下扩张计划“提速”

2019年来，受资本寒冬影响，社区生鲜电商品牌进入调整洗牌期。但突如其来的疫情，把人们“圈”在了社区，社区开始成了中心化的销售触点，以微信流量为载体，高频次的家庭刚需生鲜、日用品为主要营销品类的社区团购商家由此迎来了快速发展期。

“疫情发生后，我们小区拼团的新增人数翻了一番，目前已达到了近千的规模。”欧洲城永鲜团团主林女士告诉记者，作为一名宝妈自己做拼团已经有一年多的时间，“这段时间是最忙的。”她表示，这些天她每天从早忙到晚，在微信群发促销信息、接受顾客咨询、梳理平台订单、整理货品、通知客户到货……“忙起来的时候手机根本放不下来”，微信群里不断累积的订单也让她有些应接不暇。

据永鲜内部数据显示，疫情以来，永鲜在温州地区的微信群拓客达到了近万人，日订单量达一万余单，较去年年底高峰期翻了一番，日营业额一度涨至近30万元。

“大量涌入的流量打破了社区群的拓客瓶颈，而不断增长的订单促使我们加快了扩张的步伐。”永鲜产品营销总监吕小明说，在收割了第一批的流量红利后，社群流量获客增长缓慢，“拓客成本”日趋高昂，疫情期间受到限制外出政策的影响，市民分散的需求开始转向社群，大量拥有购买力的新流量自发地快速聚合，平台进入快速吸粉期，而这些流量的获得成本几乎为零。

“受益于订单和营业额的增长，下一步我们将在3月底完成新增100个小区点覆盖的计划。”他表示，这本是他们对于2020年整个上半年的规划，多种因素的集聚提速了这一计划，“在原有300个小区的基础上，年底我们将实现覆盖600个小区。”

推出200款自制产品进行差异化竞争

优化产品板块加快精细化运营步伐

永鲜社区团总经理黄益生透露，对于零售商来说核心竞争力之一还是商品，只有差异化优质的商品结构，才能在生鲜大战的竞争中获得用户黏性。

自去年12月以来，永鲜产品团队通过牵手包括思念、快鹿等大型冻品公司，在冻品的口味、包装、分量、原材料上作调整，着手开发适合社区团购的永鲜独家自制产品，来与市场进行差异化竞争。据介绍，截至目前，已经陆续推出200多款自制产品。

“在产品的选择和调整上，我们始终致力于站在消费者立场和角度考虑，为市民提供价格更优惠、品质更上乘的商品。”疫情以来，这些自制产品也凭借高性价比获得了良好的市场口碑。

“深入对接客户需求，以需求为切入点来进行精准营销，实现精细化运作是我们一直在做的事情。”据称，永鲜在自己的小程序上每天会推出50款产品，在选择品类时，团队会结合家庭人群消费场景的特性，以及根据温州人需求特点进行针对性采购，比如丰富温州人喜爱的海鲜类产品品种，在营销板块加入温州人耳熟能详的酱油肉、鱼丸等土特产的贩售。

“希望酒精上线！”“采购时手部没防护，能不能贩售一次性手套？”疫情期间，在永鲜团购小区群里有不少诸如此类的问询，永鲜在了解到该需求后便主动对接供应商家，陆续上线了口罩、酒精、消毒水等防疫消毒产品。进入后疫情时代，小区解封，市民陆续复工，用户需求也正在逐渐转变，永鲜也在积极地采集用户深层次的需求来继续优化产品板块，“从市场反馈调研来看，美妆、绿植的需求一直很大”，永鲜接下来也会上线美妆、绿植等新板块。

两种采购模式“双管齐下”

进一步夯实供应链基础

社群商家表面上是靠规模取胜，但最终比拼的还是供应链的整合能力。“社区团购的竞争实质是供应链的竞争”这个观点已经成为了行业共识。疫情在考验永鲜供应链实力的同时也为拓展供应商提供了机会。

疫情期间，受到交通因素影响，供给的产业链被堵塞，保供应难度大大增加，为此，永鲜采取了两种采购模式，一种是集采，从产地直接发货，通过对物流线路的优化，提高运输效率。另外一种是地采，对本地商品盘进行调整，提高商品新鲜度，从而有效保证了货品的供应。

与此同时，温州诸多商家对团商的态度也在发生微妙的转变，越来越多耳熟能详的品牌也开始重新审视看似低小散的社区团商，加快了拥抱流量的步伐。“我每天要接50—60个品牌商的电话，进一步接洽的有近500家厂商。”品牌的“主动”，进一步推动了永鲜供货渠道的多元化，平时只和酒店、大型商超合作的几家大型冻品公司也在疫情期间相继成了永鲜的“商业伙伴”，而像得尓乐、王朝大酒店等酒店也陆续向永鲜抛来“橄榄枝”谋求合作，为夯实永鲜的供应链基础，丰富产品构成提供了有力条件，在产品的选择和议价上永鲜的话语权大大提高。

用户客单价明显提升

消费习惯变化成行业发展新契机

这次疫情中，除了订单量走高，最让他们惊喜的还有客单价的提升。吕小明表示，过去市民通常会将社区团购作为平时购物的补充，只有在价格足够优惠时才会下单，团购的客单价往往停留在10-20元之间，但从疫情期发生以来，现今单次购买花费数百元顾客越来越多。

对于该转变，黄益生解释表示，疫情发生后，社区团商触达到了一批原来没有线上买菜意识的客户。过去，大家更习惯通过现场逛商场或者电商平台下单、外卖平台跑腿配送的方式来采购生鲜产品，受疫情影响，人们的行为方式也发生了变化，大家都希望用最短的路径、最便捷的采购方式来满足生鲜采购需求。“我们利用产地直供、轻运营的价格营销优势、严格的产品品控和快速的配送效率赢得了客户的口碑，”多次购物的良好反馈使得许多顾客对平台的信任感与日俱增，社群里下单，线上支付，隔天小区自提的购物方式开始得到了不少市民的认可，“相信这种新的消费习惯的养成，会将成为我们整个行业发展的新拐点。”